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社区团购作为新零售的一个组成部分，自从2015年面世以来，一直持续地给行业带来惊喜，令业界惊艳，更令吃瓜群众惊愕。

进入2021年下半年，“老三团”之一的同程生活7月7日宣布破产；更早的时候原生态社区团购平台食享会遽然转型；到７月末“新三团”之一的橙心优选把全国省区的模式调整合并为9个大区。同程生活的离席使头部8大平台转变为“战国七雄”，而且整个赛道进入残酷的8进5,接着是５进３淘汰赛。

同期，7月这波新冠疫情反复发作，疫情就是命令，逆行就是使命，社区团购平台再一次充当白衣骑士，获得了政府与社会的高度认同与赞赏。

快消品市场营销有两个关键词：节点与节奏，即在什么时间做什么事情。快消品企业运作社区团购同样要拿捏节奏，不管产品创新，还是市场推进，抑或组织建设。社区团购这种商业模式剑指五环外人群与四五六线城市下沉市场，这是不争的事实，无论阿里还是拼多多都明确这个战略意图。

目前，面临社区团购的新渠道的崛起，快消品厂商一般会推出“团购款”来 应对，以此平衡终端价格体系，并增强对于区域、线上下等价格的管控。

以调味品行业为例，2020年的社区团购平台混战，不少头部调味品企业未 能及时参与，导致中小品牌得以快速发展，分走了部分市场.但从今年第二季度 开始，以海天为代表的头部调味品企业开始寻求主动合作，用差异化规格和产品 与平台合作，从而保持传统渠道的合理价格。

不过即便如此，多个规模庞大的特价平台的存在，几乎必然会拉低品牌的整 体价格，厂商同样难以避免同类产品价格中枢下降的问题。如何处理好价格体系 的问题，对于所有快消品厂商来说都是挑战。

快消品企业该如何做好社区团购？

1.培养用户：以老带新

对于社区团购的运营，其中很重要的一点，就是平台对于用户的整体动向的把控，不能出现团长叛逃，用户跟着一起流失的现象。所以除了要重视团长之外，还需要对用户进行多种营销活动，提高他们的复购率。

①会员充值优惠：会员充多少送多少，也可到店领取小礼品，能够极大的刺激用户的充值率，助于商家提前回收资金，也提高了客户的忠诚度;

②大额优惠券：可针对会员定期发放大额优惠券，激发会员线上消费的冲动，也刺激会员持续消费的能力

2.活动营销：用户裂变

平台如果想要做好社区团购业务，那就需要具备多种营销活动的玩法，这是对用户市场的需求判断的基础能力，简单的说，就是我们需要及时知道什么样的产品，适合在当下进行营销。所以在活动上，我们就需要多样的玩法。

①产品详情页面应该支持图文直播、视频介绍，直观地突出商品的卖点和亮点，吸引用户的兴趣。

②提供限时秒杀、满减优惠、二件折扣等玩法，以灵活多样的促销优惠，刺激用户的消费欲望。

对于投资者而言，社区团购渠道的崛起已经成为影响快消品企业的业绩的一 大变量。随着社区团购的市场份额越做越大，其地位越发稳固。有盐津铺子和加 加食品的案例在先，社区团购对快消品企业的业绩冲击，以及企业的应对策略， 都尤其值得关注，社区团购给所有的快消品企业一个重新竞技的机会，又一次重新起跑，过去的优势可能是劣势，传统的劣势有可能转化为优势，在变革中反转，调整姿势改观战局。

所有快消品企业终极目标就是建立全渠道通路体系。基于深度分销实体店网点与基于移动互联网新零售平台，线上与线下之间天地融合，就是满足消费者全场景全链路需求。